Rozmowa z Damianem z Szekli o offroadzie i prowadzeniu biznesu. "Albo jesteś autentyczny, albo jesteś tylko akwizytorem"

Marcin Łobodziński: Kiedy twoim zdaniem nastąpił największy rozkwit offroadu w Polsce?

Damian Łaga: Offroad rozwijał się latami, ale kwitł najmocniej w okresie 2021-2022. Czynnikiem kluczowym był covid, który wyciągnął ludzi z domu w teren. Nikt nie miał pomysłu na urlop, więc rozkwitła turystyka offroadowa. Namioty dachowe sprzedawały się jak szalone. Wszystkie sklepy w krótkim czasie zeszły ze stanów magazynowych. Teraz mamy raczej spadek zainteresowania, ale na fali turystyki offroadowej, która mocno się w tamtym czasie rozwinęła, zauważam duże zainteresowanie kamperami.

Od kilku lat offroad z przeprawowego zmienił kierunek na wyprawowy. Dużo ludzi kupuje akcesoria kempingowe i części na wyprawy, a nie do pokonywania trudnego terenu. Po covidzie nastąpiła stagnacja, rynek na razie się nie rozwija.

Sklep prowadzisz od lat. Skąd pomysł na Szeklę?

Jestem komputerowym gadżeciarzem, maniakiem gier, byłem handlowcem, tworzyłem strony interenetowe, zacząłem się zajmować pozycjonowaniem dla firm, przygotowywałem aukcje Allegro dla firm, dla których pracowałem.

Z Szeklą to było tak, że miałem krótki epizod z quadem i przez to również epizod z pracą w sklepie offroadowym, ale sprzedającym tylko części do quadów. Zaczęło się od sprzedaży w piwnicy, ale rozwinąłem ten sklep do dużej hali. Właściciel tego nie docenił, odeszła od niego cała załoga. Miałem iść pracować do agencji reklamowej, ale za namową kolegi postanowiłem założyć swój sklep mając już pewne doświadczenie. Grzegorz "Klamer" Jasiński pomógł mi rozkręcić biznes. Już nie pracujemy razem, bo dla niego łączenie stałej pracy z pomocą mi było za dużym obciążeniem, ale bez niego Szekla mogłaby nie powstać.

Kiedy już Szekla4x4 ruszyła, na stronie facebookowej od byłego pracodawcy dostałem komentarz, że porywam się z motyką na słońce. Teraz mogę bez ogródek powiedzieć, że dla tego sklepu mój sklep jest obecnie słońcem. Różnica między nim a mną była taka, że ja zawsze pracowałem z pełnym zaangażowaniem, od wczesnego rana do późnych godzin nocnych, a on rzadko w ogóle pojawiał się w firmie.

Podobnie jak w tym sklepie, Szeklę też rozwinąłem z biura na strychu i magazynu w blaszaku do tego, co mamy teraz, czyli sporego budynku z niewielką halą. Rozwijałem stronę internetową i zacząłem sprowadzać coraz więcej towarów z Chin i USA. Kiedy zaczęły spływać, musiałem się przenieść w inne miejsce i trafiłem tu, gdzie jestem. Lokal, w którym jesteśmy, sam doprowadziłem do ładu, choć nadal nie jestem zadowolony.

Dogadałem się z Maćkiem Kamieńskim prowadzącym firmę Motodrom4x4, czyli warsztat samochodów terenowych. Ja prowadzę obok sklep i w sposób naturalny zrodziła się współpraca. Maciek dba o część serwisową, a ja o dostarczanie części i reklamę. Marzy mi się wielka hala, na której klienci mieliby więcej przestrzeni, a w niej warsztat z sześcioma stanowiskami. Cały czas szukam takiego miejsca.

Na czym polega sukces Szekli4x4?

Nie chcę się chwalić, ale osoby, które mnie znają wiedzą jak dużo pracuję. Rano startuję, w międzyczasie ogarniam dzieci, potem praca, po południu lub wieczorem znów spędzam czas z rodziną, a w nocy wracam do komputera. Czasami dzień kończę o godzinie drugiej. Jak wchodzę w coś, to zawsze na 100 procent, nieważne czy pracuję dla kogoś, czy dla siebie. Sam wiesz, jak trudno się ze mną umówić na taką rozmowę, bo ciągle jestem zajęty.

Od samego początku stawiałem na multibrandowość sklepu. Nie zamykam się na jedną markę czy grupę marek. Dzięki czemu nie muszę oszukiwać klienta, że to jest najlepsze, kosztuje więcej, ale lepszego produktu nie ma. Jak nie mam do czegoś przekonania, to nie potrafię tego sprzedać. Nie potrafię polecać produktów, których sam nie sprawdziłem, albo chociaż nie miałem ich w ręku. Chcesz to kupisz, ale dzięki tej wielomarkowości mojego sklepu ja nie mam ciśnienia, że muszę to sprzedać. Dzięki wielu oferowanym markom mogę porównać liczbę reklamacji i na tej podstawie wiem, że ten czy inny produkt jest lepszy lub gorszy.

Typowo biznesowo jestem słaby, bo nie zależy mi na marży, tylko na sprzedaży dobrego produktu klientowi, który będzie z niego zadowolony. Kompletnie nie nadawałbym się na handlarza samochodów. Możesz kupić w Szekli akcesoria, których nie sprawdziłem, ale nigdy ich nie polecę. Jeśli zapytasz mnie o zdanie, to polecę inny produkt, który już testowałem. Liczę na to, że długoterminowo to się sprawdzi, choć krótkoterminowo na pewno nie. Czasami sam się łapię na tym, że sprzedając polecany produkt tracę, bo jego cena wzrosła.

Moi pracownicy nie wiedzą, jakie są marże na produktach, żeby podświadomie nie wciskali klientom tych, na których sklep zarobi najwięcej. Mogę na nich liczyć, chcą jak najlepiej dla sklepu. Ale jak nie wiedzą, na czym sklep zarobi najwięcej, to mogą polecać tylko te produkty, które uznajemy za dobre. Też mają terenówki i sprawdzają części na swoich autach.

Mam w ekipie Błażeja, który specjalizuje się w samochodach RC i tylko dzięki temu zaczęliśmy je sprzedawać. Nie potrafiłbym sprzedawać tego na takiej zasadzie, że ktoś przywozi mi produkty i tyle. Bez fachowca w ekipie i samemu nie będąc przekonanym, że to jest dobre.

Innym przykładem naszego podejścia może być to, że rezygnujemy powoli ze sprzedaży części do quadów, bo przestałem to czuć. Sam już nimi nie jeżdżę, więc sprzedając te części nie czuję się autentycznym.

Mam swojego jeepa, w którym sprawdzam pewne części i na tym bazuję, kiedy o nich mówię. Klient może przyjechać do mnie, przejechać się moim wranglerem i poczuć, że na przykład to zawieszenie jest naprawdę dobre. Nie będę nikomu wciskał czegoś, do czego nie jestem przekonany albo jeśli nie dam mu gwarancji satysfakcji. Mój samochód to właściwie samochód testowy do akcesoriów w sklepie. Dzięki temu rośnie mi liczba klientów z Wranglerami, bo widzą, że jestem autentyczny i naprawdę wiem co mówię.

Ogólnie sukces Szekli moim zdaniem polega na tym, że kieruję się w biznesie taką dewizą: jeśli robisz coś bez przekonania to nie będzie dobrego efektu. Ja tak podchodzę do sprzedawanych części czy porad dla klientów. Albo jesteś autentyczny, albo jesteś tylko akwizytorem.

Czy to największy sklep offroadowy w Polsce?

Na pewno największy sklep stacjonarny i sklep z najszerszym asortymentem w Polsce. Nie mam na myśli metrażu, lecz ilość i różnorodność towarów.

Czy Szekla4x4 miała wpływ na rozwój offroadu w Polsce?

Na pewno na zróżnicowanie towarów dostępnych w Polsce. Można powiedzieć, że odświeżyłem rynek, bo swoim asortymentem zmotywowałem inne firmy do zwiększania ilości towarów.

Drugi aspekt to promocja. Firmy offroadowe zazwyczaj wspomagały tylko duże eventy. Małe nie miały na takie wsparcie szans, a ja zacząłem wspomagać te mniejsze właśnie. Moim zdaniem to te małe imprezy rozwijają offroad, bo tam przyjeżdżają ludzie świeży, którzy jeszcze się czają, jeszcze się nie znają. Jeśli tam ktoś wyciągnie do nich rękę i pokaże, że offroad nie musi być tak drogi i tak skomplikowany jak się o tym mówi, to mamy kolejną osobę w tym świecie. I dla takiego sklepu jak mój pojawia się kolejny klient.

W czasach, kiedy ja wchodziłem w tę branżę, wszystkie sklepy szły w kierunku klienta premium. Oferowały drogie akcesoria i sprzedawały je za duże pieniądze. Przez to przez lata zrodził się taki mit, że jeśli chcesz się bawić w offroad, to musisz być bogaty. Nikt nie oferował rzeczy dla nowicjusza, który nie zna rynku, który dopiero się przymierza, chce spróbować, nie zna się na tych akcesoriach i nie wie, że coś tańszego na początek też będzie dobre. Jeśli nie będzie "narybku", offroad będzie powoli umierał.

Dla wielu szokiem było, że wykupiłem jako pierwszy reklamę w "Terenwizji". Dużo czasu trzeba było, żeby branża zrozumiała, że Adam (Adam Kwiatek - twórca "Terenwizji" przyp. red.) robi naprawdę dobrą robotę. Też miał wielki wpływ na popularność offroadu. Dziś już offroad nie jest postrzegany jako hobby dla bogatych, bo widzą, że nie mając dużych pieniędzy też można się fajnie bawić.

Jak klient przyjedzie do ciebie na przykład Wranglerem z konkretnymi życzeniami, to co możesz zrobić?

Wszystko. Mamy warsztat i akcesoria, więc możemy przeprowadzić kompleksowo modyfikację u nas. Do tego mamy duży wybór, a nie jak w wielu sklepach tylko jednej czy dwóch marek. Jednak zanim cokolwiek zaczniemy robić, przeprowadzamy wywiad.

Ja cały czas uczulam swoich pracowników, żeby nie mówili do klienta, tylko najpierw go wysłuchali, zanim zaczną cokolwiek oferować. Muszą wiedzieć do czego to auto ma służyć, jak często jeździ w teren, w jaki teren jeździ. Nawet staramy się wyciągnąć od klientów takie niewygodne informacje jak na przykład czy auto jest bardziej w teren czy dla szpanu. Bo jak do szpanu, to wiadomo, że czasami bardziej liczy się marka niż użyteczność produktu. Auto musi wtedy wyglądać.

A jeśli klient wie czego chce?

To uczulam, że jeśli naszym zdaniem coś jest kiepskie, to od nas się o tym dowie, a potem podejmuje decyzję czy chce to kupić, czy nie. Pewnie dlatego nie mam takiej sprzedaży jak bym chciał, ale przynajmniej nie wstydzę się potem, jak komuś coś z Szekli przestanie działać albo się nie spodoba. Klienci mają do nas wracać, ale nie z reklamacją czy z pretensjami, tylko po kolejne produkty. Chcę, żeby klienci nam ufali, żeby czuli, że możemy im nie tylko coś sprzedać, ale też doradzić czego nie kupować. Nawet jeśli mamy to na magazynie.

Ile taki klient przeciętnie zostawia pieniędzy?

Średnio jest to od 20 do 40 tys. zł. Czasami dużo więcej, ale to naprawdę czasami.

Czy klienci zwracają uwagę na homologacje i legalność modyfikacji?

DŁ: W przypadku oświetlenia tak. Popularne ledbary są coraz częściej wymieniane na te droższe, ale legalne. Coraz więcej osób dostaje mandaty i traci dowody rejestracyjne, albo są problemy na przeglądach. Policjanci coraz częściej zauważają chińskie oszustwo, które kiedyś wystarczało. Chodzi o rozróżnienie europejskiej homologacji od chińskiego dopuszczenia do montażu - to nie ma nic wspólnego z legalnością.

Kupując produkty firm Osram czy Lazer nie musisz się niczym przejmować. Ale też trzeba wiedzieć, że nie każdego ledbara, nawet jeśli ma homologację, można montować pojedynczo. Jeśli tak chcesz, to musi być to odpowiednia homologacja.

Zderzaki to inny temat. Czasami wypłynie w mediach, ludzie się przestraszą, a potem to mija. To pojawia się mniej więcej co pół roku i przygasa. Na razie nie ma tematu.

Masz klientów raczej bogatszych czy tych z mniejszym budżetem?

Mam wrażenie, że dziś klientów dzielimy tylko na bogatych i osoby, które mają mały budżet. Nie ma średniej klasy. Gdzieś zaginął taki klient, który chce zrobić przeciętną terenówkę w sposób nie za drogi, ale też nie na najtańszych częściach. Tak po prostu do jazdy.

Więc pojawiają się klienci, którzy najchętniej kupiliby wszystko używane, a częściej tacy, którzy chcą zrobić wszystko. Nie rozumiem co się dzieje. Przykładowo kiedyś popularne były tanie wyciągarki, a teraz najwięcej wyciągarek sprzedaję Warna. To jeden z droższych i lepszych produktów. Produkty ze średniej półki prawie się nie sprzedają i to samo dotyczy wydatków na terenówkę. Albo jak najmniej, albo kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Sporo mówisz o chińszczyźnie, ale też sprzedajesz chińskie produkty

Tak, bo klient ma mieć wybór, ale zanim sięgnie po coś, do czego nie mam przekonania, to zasugeruję mu coś lepszego. Niestety dziś napływ towarów z Chin to duże zagrożenie dla klientów, bo nie każdy wie, że fabryki w Chinach też dzieli się na te dobre i te kiepskie.

Niektórym może się wydawać, że mają do czynienia z dobrym, markowym produktem, bo wygląda ładnie i europejsko, czy jak amerykański, a tak naprawdę to produkt z Chin, któremu nadano jakąś przyjemnie wyglądającą markę. Przykładowo, wyciągarki marki która używa polskiej flagi. Niby polska firma, a tak naprawdę wyciągarka jest chińska. Dla mnie to nie jest producent, tylko akwizytor.

To samo z namiotami. Każdy chce być producentem namiotów i szukają fabryk w Chinach, które będą je robiły. Klienci mogą wpaść w pułapkę. Są tacy producenci, którzy sprzedają bardzo tanio, polska firma nada temu produktowi markę i sprzedaje oczywiście drożej, ale nadal tanio. Pojawia się pokusa szybkiego zarobku na tanich produktach. Nim klient się zorientuje, że kupił tandetę, firma znika, bo trzeba trochę poużywać takiego namiotu, by się przekonać, że to tandeta.

Trzeba uważać - kupując w internecie - na nowe marki. Nie mówię, że każda jest zła, bo chińskie fabryki potrafią produkować coś w wysokiej jakości, ale dobrze jest sprawdzić namiot, zasięgnąć opinii przed zakupem.

Może namiot Szekla4x4?

Ja w to w ogóle nie idę, bo nie mam czasu. Żeby sprzedawać namiot własnej marki musiałbym go potestować - inaczej bym go nie sprzedał. A trzeba z tym naprawdę pojeździć i używać. Musiałbym w 100 procentach wierzyć w jego jakość.

Ile kosztuje namiot takiej jakości, żeby być z niego zadowolonym?Myślę, że niezłej jakości namiot, który cię nie rozczaruje, to wydatek ok. 4000 zł, a z twardą skorupą ok. 8000 zł. Jeśli używasz namiotu 2-3 razy w roku, to uważam, że w ogóle nie ma sensu kupować. Lepiej wypożyczyć, tylko też w jakiejś solidnej wypożyczalni, gdzie namioty po klientach są myte, wietrzone i ozonowane.

Jakie masz plany na przyszłość?

Teraz moim celem jest wyjście na rynek zagraniczny. Na razie się rozglądam. Rynek europejski jest specyficzny, nierówny. Włosi i Hiszpanie są tak mocni offroadowo, że już nikt tam nie wejdzie. To są bardzo silne offroadowo kraje, w których sprzedaje się bardzo drogie rzeczy, jest mnóstwo terenów do jeżdżenia, ale też torów. Dla odmiany Niemiec, żeby pojechać w teren, musi wyjechać z kraju. W Polsce kupują Norwedzy i Czesi, otwiera się Rumunia. Dla klientów z tych krajów szykuję stronę internetową. Liczę też na klientów z Litwy i Ukrainy.

Inwestujemy też w warsztat, żeby sprawniej przebiegał proces budowy samochodu. Pewnych rzeczy nie przeskoczymy, nadal stawiamy na jakość, ale nowszy i wydajniejszy sprzęt niektóre procesy usprawni.

Patrząc daleko w przyszłość, mam nadzieję, że warsztat przejmą moje dzieci. Dlatego bardziej dbam o markę i zadowolenie klientów niż o sprzedaż i zyski. Wierzę, że to się opłaci.