Polacy jeżdżą coraz starszymi autami. Najpopularniejszy samochód to ten najtańszy

Julian Grabowski: Globalna pandemia i przerwane łańcuchy dostaw negatywnie wpłynęły na świat motoryzacji. A jaki wpływ miały na rynek sprzedaży samochodów?

Tomasz Sułkowski, Head of Sales w OTOMOTO: Od czasu wybuchu pandemii widzimy specyficzną sytuację – zaczęło brakować nowych samochodów na rynku lub ich dostępność była mocno ograniczona. To był oczywiście wpływ przerwanych łańcuchów dostaw, opóźnień produkcyjnych i dostępności komponentów do produkcji pojazdów. To paradoksalnie przełożyło się na szybki rozwój rynku samochodów używanych. Efekty tego widać także dziś, bo na nowe auto wciąż trzeba poczekać nieco dłużej. Ta sytuacja rynkowa z pewnością przekonała kupujących do tego, aby rozejrzeć się za samochodami używanymi.

Na tę chwilę mamy też trudną sytuację geopolityczną i problemy ekonomiczne, jak chociażby wzrost inflacji, co sprawia, że kierowcy szukają starszych aut, a przez to średni wiek samochodów używanych w Polsce sięga dziś 14 lat. Negatywny wpływ na rynek ma również wysoki kurs walut, stąd również importerzy sprawdzają do Polski auta coraz starsze. Z tych wszystkich powodów w Otomoto bardzo dużą popularnością cieszy się dziś segment samochodów najtańszych.

Czyli kryzys ekonomiczny już zajrzał do kieszeni kierowców.

Tak, i na pewno będzie miał duży wpływ na to, jakimi autami będziemy jeździć. Przykładowo widzimy coraz większe zainteresowanie używanymi częściami do samochodów, co pokazuje, że Polacy nastawiają się na naprawy, a nie na wymianę na nowy model. Także rosnące stopy procentowe są dla kierowców problemem. Widzimy to na przykładzie flot, które dziś potrafią wycofać się z dużych zamówień złożonych nawet rok temu, bo w trakcie przedłużonego oczekiwania na odbiór samochodów zmieniła się także ich sytuacja finansowa. Mamy świadomość, że w przyszłym roku taki stan rzeczy może się pogłębić, ale wychodzimy naprzeciw takim wyzwaniom, aby stale pomagać zarówno kupującym, jak i sprzedającym.

Możemy spodziewać się, że aktualna sytuacja zmieni model sprzedaży aut?

Na pewno duży wpływ, szczególnie na sprzedaż aut nowych, ma fakt, że wielu importerów w Polsce przygotowuje się do przyjęcia tak zwanego agencyjnego modelu sprzedaży. To jest z pewnością coś, co może zmienić zasady gry na rynku, który się w pewnym stopniu skonsoliduje. Już dziś widać, że przedsiębiorstwa wystawiane są na sprzedaż i trafiają w ręce dużych importerów, którzy wchłaniają mniejsze firmy. Jeszcze nie na dużą skalę, ale proces ten jest już zauważalny. Uważamy też, że rynek bardzo mocno skupi się na samochodach używanych, przy czym mamy na myśli zarówno dealerów autoryzowanych, jak i nieautoryzowanych. Mówiliśmy również o tym, że części samochodowe wracają do łask. Kolejna sprawa to właśnie regeneracja aut używanych. Decydują się na to nie tylko kierowcy, ale również duże firmy sprzedające samochody. One doprowadzają takie auta do stanu niemal fabrycznego i wpuszczają z powrotem na rynek jako auta w świetnym stanie. Warto dodać również kilka słów o zmianach dotyczących elektryfikacji samochodów, co wynika z regulacji europejskich. Sprawia to, że każdy producent ma w swojej ofercie coraz więcej takich pojazdów, a dealerzy również będą musieli z czasem przestawić się na oferowanie aut elektrycznych.

Co w tej sytuacji może zaoferować swoim klientom Otomoto?

Każdego miesiąca odwiedza nas 6 mln kupujących. Oni są naszymi klientami, ale przede wszystkim klientami naszych partnerów biznesowych, czyli dealerów. I im musimy zapewnić komfort korzystania z serwisu. Zaczynając od rzeczy prozaicznych, jak sprawdzenie wiarygodności ogłoszenia i samochodu. Od pewnego czasu wymagamy, aby każde ogłoszenie zawierało numer VIN pojazdu, aby kupujący miał pewną możliwość sprawdzenia, co to za auto. To pozwala nam też edukować kupujących w temacie sprawdzania historii pojazdu, czy to w darmowej bazie CEPiK, czy wykupując płatne raporty, pozwalające szybko sprawdzić, czy samochód jest godny uwagi. Jednocześnie jest to bardzo ważna wskazówka dla dealerów, że warto kłaść nacisk na jakość oferowanych samochodów.

Kierowcy szukają sprawdzonych aut – to jasne. Ale czy są gotowi na ich zakup online?

Konsumenci są coraz bardziej świadomi i szukają sprawdzonych aut, najlepiej z jakąś formą gwarancji, aby mieć poczucie bezpieczeństwa. Lada chwila wyjdziemy do klientów także z możliwością uzyskania finansowania zakupu, więc wkrótce przez proces związany z wyborem najlepszej możliwości w tym zakresie będzie można błyskawicznie przejść korzystając z naszej platformy, w 100 proc. online. Klienci będą mogli również, zza komputera, nie wychodząc z domu, zlecić płatną inspekcję auta – to pozwoli im uzyskać pełen raport stanu samochodu. Model w 100-procentowej internetowej sprzedaży aut wchodzi powoli do naszego kraju, ale na to potrzeba czasu i zmiany świadomości kupujących, że da się nabyć auto używane bez konieczności wyjazdu na drugi koniec Polski. Stale pracujemy, by zwiększać wiedzę Polaków o tym, na co zwracać uwagę przy zakupie – zarówno online, jak i stacjonarnie robimy to chociażby przez serwis Motopedia, który jest kompendium wiedzy o motoryzacji. Całość uzupełnia kanał OTOMOTO TV na YouTube, gdzie przeprowadzamy testy nowych i używanych samochodów.

Otomoto to miejsce, gdzie kupujący spotykają się ze sprzedającymi. Na jakie wsparcie w prowadzeniu biznesu w trudnych czasach mogą liczyć ci drudzy?

Dajemy do ich rąk platformę z wieloma narzędziami analitycznymi, dzięki którym mogą lepiej i bardziej świadomie prowadzić swój biznes. I co najważniejsze, na Otomoto mają możliwość zaprezentowania oferty przed 6 mln użytkowników. Do tego jesteśmy ukierunkowani na klienta będącego już w procesie zakupowym. Otomoto jest pierwszym wyborem dla ludzi szukających auta. Badania potwierdzają, że większość osób interesujących się motoryzacją i przeglądających strony o takiej tematyce, najczęściej odwiedza Otomoto.

Jest to wyznacznik, że jesteśmy platformą pierwszego wyboru. Organizujemy też specjalne akcje i imprezy, jak ostatnie targi online. To pomysł, który wpadł nam do głowy w trakcie pandemii, gdy nie odbywały się konwencjonalne targi z racji obostrzeń – na targach online sprzedawcy mogli jednak swobodnie przedstawić kierowcom swoją ofertę. Dealerów wspieramy również, organizując konkursy z nagrodami przydatnymi w ich biznesie.

Czy Otomoto wyróżniają także zaawansowane narzędzia dostępne dla sprzedających?

Dostarczamy im takie rozwiązania jak chociażby Asystent Sprzedaży. To narzędzie pozwala na wcześniejszy wgląd w bazę ofert klientów indywidualnych – mówiąc prościej, sprzedawca profesjonalny widzi te ogłoszenia godzinę przed ich publikacją na portalu, a to idealne narzędzie dla dealerów skupujących auta z rynku. Dajemy im pierwszeństwo kontaktu z klientem i możliwość ewentualnego zakupu takich samochodów. Dziś już ponad 3000 dealerów korzysta z tego rozwiązania, więc widać, że jest to odpowiedź na dzisiejsze potrzeby. Dla sprzedawców ważna jest także możliwość ekspozycji na stronie Dealera Pro – to podstrona pozwalająca opowiedzieć więcej o firmie tak, aby zwiększyć zaufanie klientów i przekonać kierowcę do szukania samochodu właśnie w ramach ogłoszeń wybranej firmy. Na stronie dajemy również możliwość prezentacji zespołu sprzedawców, którzy pracują u danego dealera, co skraca dystans między kierowcą i dealerem, pozwalając kupującemu na kontakt z konkretną osobą.

Czy informacja, że auto sprzedaje konkretny dealer, jest dla kupującego gwarancją, że to firma godna zaufania?

Wiele rozwiązań, które dajemy kupującym w celu ich bezpieczeństwa i komfortu użytkowania, wpływa jednocześnie na zwiększanie wiarygodności sprzedających. A chcemy, żeby oni, sprzedając przez Otomoto, byli uważani za wiarygodnych dealerów. Dlatego mamy narzędzie automatycznej weryfikacji CEPiK i każdy dealer wrzucający ogłoszenie może błyskawicznie zweryfikować dane auta. I jeżeli system je potwierdzi, to ogłoszenie dostaje oznaczenie "Potwierdzone z CEPiK", co widzi każdy kupujący. Rozróżniamy też dealerów autoryzowanych od nieautoryzowanych, co jest weryfikowane z importerami. Choć nie jesteśmy w stanie na początku dać gwarancji, czy oferowane przez nich auta są godne uwagi, ale robimy w tym celu wiele, przykładowo wymagając wspomnianego numeru VIN do każdego auta, aby klient mógł szybko zweryfikować informacje o samochodzie. Kolejnym rozwiązaniem, które ofertujemy jest mieszcząca się w naszym ekosystemie platforma 3-2-1 Sprzedane!, która skupuje auta z rynku i ułatwia ich nabycie dealerom poprzez licytację. Z kolei wszystkie samochody, które można nabyć za pośrednictwem platformy Otomoto Klik przechodzą inspekcję, po której otrzymują Cyfrowy Paszport Pojazdu oparty na sieci Blockchain, co potwierdza ich stan i pochodzenie. Dzięki takim rozwiązaniom możemy śmiało powiedzieć, że jesteśmy stabilnym partnerem na trudne czasy.

Czy dzięki Otomoto kierowcy mogą dziś kupić wymarzone auto, a nie tylko takie, jakie akurat sprzedaje sąsiad lub jakie stoi w pobliskim komisie?

Dziś na pewno tak. Choć dobrze pamiętamy czas po 2020 r., kiedy drastycznie zmalała liczba samochodów w ogóle dostępnych na rynku i wybór w tym czasie nie zawsze był zgodny z pierwotnymi oczekiwaniami, to dziś sytuacja nieco się uspokoiła. Obecnie wzrosła liczba samochodów używanych, więc ich wybór jest większy.

To może jednak warto szukać auta także poza Otomoto…

Za nami przemawia skuteczność. Zapewniamy styczność z kierowcami szukającymi aut i jesteśmy pewni, że ogłoszenie w naszym serwisie oznacza właśnie zapytania od potencjalnych klientów. Oczywiście, jesteśmy uzależnieni od bazy samochodów sprzedawców, więc nie zawsze każda wersja samochodu, jaką wymarzy sobie kupujący, w każdej chwili jest dostępna. Jest to jednak kwestia czasu, aż takie ogłoszenie trafi na naszą platformę, bo oferta sprzedawców, działających w Otomoto, także największych dealerów w Polsce jest naprawdę szeroka. Stąd nie obawiam się powiedzieć, że każdy kierowca może znaleźć na Otomoto samochód, który spełni jego oczekiwania, a zakup przyniesie mu satysfakcję.