Nie sprzedajemy samochodów. Sprzedajemy marzenia!

Dni prasowe targów, takich jak Poznań Motor Show, to czas na załatwianie różnego typu interesów. Dziennikarska brać nie jedzie do Poznania, by na własne oczy zobaczyć nowości czy podziwiać wyjątkowe prototypy (choć tych w Poznaniu pojawia się coraz więcej). Wszystkie powyższe rzeczy widzieli już bowiem na marcowych targach w Genewie. Poznań to więc - z punktu widzenia dziennikarzy - impreza, na której cementuje się relacje. Ściska się dłonie, poklepuje się po plecach z przedstawicielami PR marek. Jasne, lokalny kontekst premier też jest bardzo ważny. Nie wszystkie samochody, które w Europie będą murowanymi hitami będą tak samo świetnie sprzedawały się u nas. Weźmy choćby takie Audi Q2 - przeznaczone dla młodych ludzi, ale chyba bardziej tych mieszkających w Monachium niż w Krośnie, Białymstoku czy... Poznaniu. Z drugiej strony ciężko wyobrazić sobie Szwajcara, który po studiach marzy o tym żeby kupić sobie Škodę Citigo.

Dla dziennikarzy targi to więc zaproszenie "w gości", jakby do domów poszczególnych działów PR i marketingu przeróżnych marek. Coraz większe i bardziej imponujące stoiska, lśniące białe, lub czarne powierzchnie sztucznych ścian i podłóg, zanim zostaną udostępnione szerszej publiczności podczas dni "biletowanych", są salonami, gdzie przesiaduje się rozmawiając o samochodach - niektórych szalenie wyjątkowych, lub kuchniami, w których kontynuując te rozmowy można zjeść specjały przygotowane np. przez Wojciecha Modesta Amaro (jak miało to miejsce w tym roku na stoisku Porsche). Jeśli do tej pory nie zazdrościliście jeszcze dziennikarzom ich pracy, to teraz już możecie.

Czasem jednak trzeba konkretniej popracować. Ktoś z działu PR łapie człowieka za rękaw i mówi "Mamy tu dzisiaj Dyrektora Rolls-Royce Motor Cars na Niemcy i Europę północną, centralną i wschodnią. Chcesz z nim porozmawiać?" Wtedy dziennikarz wpada w lekką panikę, ale jak tu odmówić takiej wspaniałej okazji. Za chwilę siedzi więc tenże dziennikarz w enklawie Rolls-Royce'a, zbudowanej przez warszawskiego importera marki i ściskając nerwowo filiżankę z kawą w dłoni próbuje zaimprowizować pytania, które sprawią, że nie wyjdzie do końca na błazna. Oto one:

Błażej Żuławski: Jeszcze nie tak dawno, gdy rozmawiałem z przedstawicielami marki Rolls-Royce na temat rozpoczęcia oficjalnej sprzedaży w Polsce słyszałem - "Mamy autoryzowany serwis w postaci BMW Auto Fus w Warszawie i to nam wystarczy" - dawano mi do zrozumienia, że na naszym rynku są klienci, ale nie ma on odpowiedniej głębi. Że nie znajdą się ludzie, którzy kupią jednego Rollsa, a potem następnego i następnego... Co się zmieniło?

Peter P. Schoppmann: Tak, to prawda. Ale proszę się rozejrzeć wokół siebie. Dużo się w Polsce zmieniło przez ostatnich 5 lat. Dużo się ciągle zmienia. Kiedyś targi takie jak Poznań Motor Show nie znajdowały się na niczyim radarze. A teraz? BMW sprowadza samochody i3 i i8 przerobione przez Garage Italia, inni wystawiają prototypy ściągnięte prosto z Genewy. My też jesteśmy tu obecni. Gdybyśmy nie wierzyli w to, że ma to sens, że możemy podczas targów spotkać się z klientami na samochody Rolls-Royce, to przecież by nas tu nie było. Jak może sobie Pan wyobrazić budowa takiego stoiska to nie jest sprawa ani prosta, ani tania.

BŻ: No dobrze, Polacy się bogacą. Przynajmniej niektórzy. Ale jeszcze 5 lat temu nie było ich chyba aż tylu "mniej", żeby nie można było sprzedawać samochodów Rolls-Royce?

PS: Byli, ale zmieniło się trochę postrzeganie "bogactwa". Starsze pokolenia, które biznesowo startowały na początku transformacji Polski z kraju komunistycznego w kapitalistyczny i demokratyczny nie miały potrzeby aż takiego eksponowania swojej pozycji na rodzimym gruncie. Nie wiem czy początkowo było to spowodowane tym, że afiszowanie się ze swoim poziomem życia było np. niebezpieczne... pewnie tak, przynajmniej do momentu, w którym wasz kraj upodobnił się do krajów zachodu, jeśli chodzi o poziom bezpieczeństwa.

Samochodów takich nie kupowano też, bo uważano, że nie to nie przystoi. Teraz jest inaczej. Poziom życia wzrasta, wasza średnia zarobków z roku na rok zbliża się bliżej europejskiej, jesteście 11. rynkiem na świecie pod względem sprzedaży BMW Serii 7. To oznacza, że potencjalnie jest sporo kapitału, który klienci chcą zagospodarować o poziom wyżej. Do tego względnie młodzi ludzie, którzy osiągają sukces mają inne podejście niż ich rodzice. Wiedzą, że skoro ciężko pracowali to jest OK żeby się jakoś za tą pracę nagrodzić i nic nikomu do tego w jaki sposób to zrobią.

BŻ: Rozumiem. Czyli skoro nadarzył się dobry moment postanowiliście oficjalnie przystąpić do działania.

PS: Dokładnie. Do tego wiedzieliśmy, że mamy na tym terenie fantastycznego partnera, czyli rodzinę Fus, która miała już sporo doświadczenia przy serwisowaniu naszych samochodów, które już znajdowały się w rękach Polskich klientów. Teoretycznie Rolls-Royce mógłby być w Polsce sprowadzany, sprzedawany i serwisowany przez firmę bardziej "korporacyjną", ale my wolimy robić biznes inaczej. Rodzinne, osobiste podejście i wysokie zaangażowanie bardziej pasują do samochodów z Goodwood, robionych przecież w dużej części "osobiście", czyli ręcznie przez niesamowitych rzemieślników. Proszę w wolnej chwili przejść się na koniec naszego stoiska i zobaczyć intarsjowane fragmenty, ozdobnych, drewnianych listew. Coachline - czyli linia boczna rozdzielająca górną i dolną część nadwozia stojącego za panem Ghosta, nadal malowana jest ręcznie przez jednego człowieka Marka Courta. Gwarantuje, że takich rzeczy nie zobaczy pan w żadnej innej firmie samochodowej.

BŻ: Jakie były w takim razie ostatnie lata Rolls-Royce'a w Polsce i jakie firma ma plany na przyszłość?

PS: Po pierwsze obserwujemy stały wzrost sprzedaży. Dlatego między innymi udało nam się otworzyć nowy salon na terenie Warszawy. Zresztą w takich przypadkach uprawiamy zawsze osobliwą matematykę - dla nas nie liczy się liczba sprzedanych sztuk, tylko bardziej to czy nasz dealer odnotowuje zysk. Zyski Rolls-Royce Motor Cars Warsaw są bardziej niż satysfakcjonujące.

BŻ: A plany Rolls-Royce'a na następne lata?

PS: Trudno powiedzieć. Już mówię dlaczego. Wasz rząd zapowiedział zmiany w sposobie opodatkowywania, ściągania akcyzy od samochodów luksusowych. Jeszcze nie wiemy w jaką stronę pójdą zmiany. Na razie więc czekamy z niepokojem, a ten niepokój jest dla biznesu najgorszy. Z drugiej strony zakończyliśmy niedawno produkcje Phantoma i zaraz zaprezentujemy światu jego następcę. Gdyby pojechał pan do naszej fabryki w Goodwood nie zobaczyłby pan wiele. Pół zakładu zasłonięte jest kotarami w związku z tajnymi pracami rozwojowymi tego samochodu, oraz naszego pierwszego SUV-a - modelu Cullinan. Wiem skądinąd, że polscy klienci kochają SUV-y - potwierdza to szybkie spojrzenie w kierunku innych, tańszych marek - Polska jest czwartym rynkiem w Europie pod względem sprzedaży Mercedesów AMG, a model G63 jest trzecim najpopularniejszym w gamie... myślę, że możemy więc spać spokojnie.

BŻ: Na koniec pytanie z rodzaju filozoficznych. Co takiego ma marka Rolls-Royce, czego nie mają inne? Rozumiane jako: co czyni z niej ten ostateczny szczyt w paśmie górskim ludzkiego pożądania? Oczywiście niezwykła historia, ale co jeszcze?

PS: Kiedy ktoś się mnie pyta, tak jak pan przed chwilą o ilość sprzedanych pojazdów, o obecność na targach i spodziewane efekty, to chociaż liczby zawarte w domyśle takiego pytania są ważne, bo oczywiście wszyscy musimy się na koniec z tych liczb rozliczyć, odpowiadam najchętniej, że to trochę bez znaczenia, bo Rolls-Royce nie sprzedaje samochodów tylko marzenia. Będąc tutaj inwestujemy w przyszłość. Czekamy na małego chłopca, którego zainspirujemy do kupna naszego samochodu za 30-40 lat. Do tego mamy wizerunek i historię, której można nam tylko pozazdrościć, co pomaga w tej misji. Naszym obowiązkiem jest być odpowiedzialnymi kustoszami tego dziedzictwa. By nadal Rolls-Royce pozostawał tym szczytem, o którym pan mówi.

BŻ: Dziękuję za rozmowę.