"Sprzedaż online to pomoc dla dealerów". Alexander Petrofski tłumaczy radykalną strategię Volvo

Gdy w 2010 roku Volvo zostało sprzedane chińskiemu koncernowi Geely, wielu samozwańczych znawców motoryzacji wieszczyło rychły koniec tej uznanej marki. Tymczasem wystarczyło tylko kilka lat (i wiele miliardów euro), by Szwedzi weszli w swoją nową Złotą Erę.

Stworzono gamę zupełnie nowych modeli serii 40, 60 i 90, z pomocą których Volvo mogło znów stać się pełnoprawnym graczem w segmencie premium tak jeśli chodzi jakość produktów, jak i o wyniki sprzedaży. Od kilku lat wynoszą już one ponad 700 tys. aut rocznie.

Teraz czas na kolejny ważny rozdział w tej historii. Szwedzi ogłosili, że w 2030 roku zbudują ostatni samochód z silnikiem spalinowym i staną się producentem wyłącznie elektryków. Co więcej, już od tej chwili wszystkie auta na prąd będą dostępne do zakupu wyłącznie poprzez internetową platformę producenta.

O tym, skąd się wziął tak radykalny pomysł, opowiedział mi Alexander Petrofski. W Volvo pracuje od roku 2005, a więc jest jak najbardziej osobą się ze "starych czasów". Choć zmienił się właściciel marki, nie zmienili się ludzie w niej pracujący oraz decyzje, jakie podejmują. A kolega Alexandra, dyrektor techniczny marki Henrik Green, postawił sprawę jasno. Na konferencji zapowiadającej nową strategię marki zapowiedział, że dla silników spalinowych "nie ma przyszłości".

Implementacja strategii wycofywania się z silników spalinowych już się zaczęła. Jej pierwszym krokiem jest zaprezentowane właśnie Volvo C40 Recharge. Niższy o 67 mm odpowiednik XC40 (nie różni się prześwitem, niżej poprowdzony został tylko dach) dostępny jest tylko z napędem elektrycznym, tylko przez internet. Na stronie internetowej nie ma z kim negocjować cen. Cennik jest sztywny, a poziomy wyposażenia uproszczone tak jak się tylko da.

Wbrew pozorom zakup samochodu przez internet nie jest już czymś niezwykłym nawet w Polsce. O komentarz do tego trendu poprosiłem Bartosza Chojnackiego, wiceprezesa Superauto.pl, internetowej platformy aut dostępnych w leasingu lub wynajmie.

Mimo tak nowatorskich założeń C40 nie jest dla Volvo jakąś ciekawostką czy eksperymentem. Petrofski zauważa, że XC40 jest jednym z filarów sprzedaży (co miesiąc sprzedają ponad 20 tys. sztuk tego modelu) i od C40 oczekują tego samego. Powątpiewałem w te założenia, biorąc pod uwagę, że model ten wejdzie na rynek wyłącznie z mocnym napędem elektrycznym (dwa silniki o łącznej mocy 408 KM), przez co, według moich szacunków, będzie on kosztował w Polsce ponad 260 tys. zł. Petrofski potwierdził jednak, że z czasem do tej wersji dołączy również tańsza, z jednym silnikiem napędzającym jedną oś i mniejszym akumulatorem. Ten sam zestaw dotrze też do XC40 Recharge.

Popularność elektrycznych volvo ma zapewnić również wejście szwedzkiej marki w segment aut mniejszych od XC40/C40. Z drugiej strony Szwedzi nie mówią też "nie" wizji aut większych niż te obecnie produkowane. Już w 2022 roku na rynek wejdzie nowa generacja XC90, która dostępna będzie wyłącznie z napędem hybrydowym lub elektrycznym. Z opublikowanej przez producenta grafiki można wywnioskować, że planuje on siedem zelektryfikowanych modeli w swojej gamie.

Alexander Petrofski, dyrektor sprzedaży Volvo: Zmienia się to, co sprzedajemy, jak sprzedajemy i gdzie sprzedajemy. To trend, który rozwija się niezależnie od nas, więc odpowiadamy na wyzwania, które zastaliśmy. Postanowiliśmy się do nich przygotować wspólnie z dealerami. To nie jest decyzja, która ich dzisiaj zaskoczyła. To nasz wspólny plan, który opracowaliśmy na bazie badań zachowań klientów.

Obecnie cała sprzedaż przenosi się do internetu i samochody nie są tu wyjątkiem. O tę sprzedaż w internecie musieliby walczyć poszczególni dealerzy, więc postanowiliśmy działać wspólnie i opracować centralną strategię. Pomiędzy klientami a dealerami nadal będzie silna zależność. Część sprzedaży jeszcze wiele lat pozostanie w salonach, tam też będzie następowało przekazanie aut. Serwis niezmiennie będzie prowadzony w autoryzowanych punktach. Nie wszyscy klienci będą też chcieli kupować samochody przez internet, więc nadal będą mogli udać się do salonu i tam złożyć zamówienie przez internet z pomocą sprzedawcy.

Po sukcesie rozwijanych w ostatnim czasie usług subskrypcji aut czuliśmy, że to naturalny kolejny krok ewolucji sprzedaży. Na tę chwilę nie podjęliśmy jednak jeszcze decyzji, czy w ten sposób będziemy sprzedawać wszystkie samochody.

Uproszczona konfiguracja pasuje do charakteru zakupów przez internet – prostych i szybkich. Mamy dane dowodzące, że na naszych głównych rynkach około 70 proc. klientów bardziej ceni szybki czas dostawy auta niż mnogość opcji. Cel, jaki sobie założyliśmy po tych zmianach, to czas maksymalnie trzech tygodni od momentu kliknięcia przycisku "kupuj" na telefonie po obecność gotowego do odbioru auta w salonie. W praktyce oznacza to, że częściowo te samochody będą już zmontowane w fabryce nim jeszcze zamówi je klient, potem zostanie już czas tylko na dokończenie specyfikacji.

Nasza strategia przyczynia się do obniżania progu wejścia w posiadanie elektrycznego auta i zdecydowanie zwiększa przejrzystość umowy. Widzisz cenę w internecie i wiesz, że to jest ta cena, którą zapłacisz.

W kwestii możliwości wyboru każdy z elementów trzeba ocenić oddzielnie. Opcje finansowania C40 są trzy i wszystkie są klarowne: samochód można kupić za gotówkę, finansować abonamentem na 2 lub 3 lata albo wynająć na czas nieokreślony, z możliwością przerwania umowy w każdym momencie (z trzymiesięcznym wyprzedzeniem).

W kwestii opon zdecydowaliśmy się na jeden model, ponieważ są to nowe, dedykowane opony "Recharge", które opracowaliśmy wspólnie z jednym z uznanych producentów specjalnie dla tego modelu. To opona wieloklimatyczna, która zapewni optymalną przyczepność i ograniczy pobór energii samochodu zarówno zimą, jak i latem. Co do ubezpieczenia – jeśli klient ma preferowane towarzystwo, to nie będzie musiał w tym zakresie korzystać z naszej oferty.

Prowadzimy prace nad podobnymi programami zarówno w Europie, jak i Ameryce oraz Azji. W Europie współpracujemy ze startupem Plugsurfing, który daje dostęp do 200 tysięcy punktów ładowania na całym kontynencie.

Jesteśmy świadomi ograniczeń obecnej infrastruktury do ładowania. Staramy się z nimi mierzyć na wiele sposobów. Dobrym przykładem jest nowy zestaw multimediów opracowanych wspólnie z Google na bazie systemu Android. Daje on dostęp do Map Google, w ramach których można w prosty sposób znaleźć z poziomu ekranu centralnego najbliższe punkty ładowania i informacje o nich.

To pytanie bardziej do Polestara. Z mojej strony mogę zapewnić, że wierzę, że zarówno Volvo, jak i Polestar są w stanie dać swoim klientom unikalne doświadczenia i obydwie marki będą tworzyły odmienne auta. Przykładem na to jest choćby Volvo C40, które korzysta przecież z rozwiązań Polestara 2. Obydwa modele dzielą stronę techniczną, a przecież widać, że to różne samochody, powstałe w wyniku różnych, niezależnych strategii.